VUOI VENDERE CASA AL MIGLIOR PREZZO POSSIBILE E SENZA PROBLEMI?
ECCO ALCUNE PILLOLE PER AIUTARTI AD OTTENERE IL RISULTATO
Nell’appuntamento precedente ti abbiamo spiegato come pubblicizzare correttamente la vendita della tua casa, come proporne l’immagine tramite delle foto fatte bene, come preparare un testo pubblicitario efficace. Sono tutti passaggi importantissimi per valorizzare al meglio il tuo immobile e per dare la giusta immagine grazie alla quale troverai gli aspiranti acquirenti. Oggi facciamo un ulteriore passo in avanti e vediamo insieme come dovrai preparare la casa prima di accogliere i clienti; come potrai effettuare una pre-selezione ed evitarti gente che si fa i “giri turistici” per casa tua, perdite di tempo, curiosi, ecc.; come dovrai comportarti durante le visite e come dovrai rispondere alle domande che ti faranno ed alle eventuali obiezioni… buona lettura!
COME PREPARARE LA CASA PER LE VISITE
Valgono le stesse regole già descritte nel come fare le foto. Prima di ogni visita assicurati che la casa sia pulita e ordinata e che gli ambienti siano ben arieggiati. La prima impressione è quella che conta! Cerca di fare vedere la casa in momenti in cui c’è più luce naturale possibile ed aiutati eventualmente con le luci della casa; tira su tutte le tapparelle e apri le tende se necessario. Evita di mettere profumi forti e – tanto per rendere l’idea – non cucinare il pesce nel giorno della visita…
COME PRE-SELEZIONARE I POTENZIALI ACQUIRENTI ED EVITARE I “TURISTI IMMOBILIARI”
Partendo dal presupposto che se hai deciso di mettere in vendita la casa non ti interessa nè perdere troppo tempo, nè avere una fila di curiosi, nè ricevere i complimenti per la tua bella casa da chi non la può acquistare… ecco tre domande utili da fare già al telefono per differenziare il cliente realmente interessato dal “turista immobiliare”:
- La casa è solo per Lei? Qui quasi sempre segue la spiegazione da parte del potenziale acquirente delle persone che andranno ad abitare: moglie/marito, figli, genitori… Questa è la prima informazione essenziale per fissare un appuntamento di qualità. L’obiettivo dovrà essere quello di riuscire a fissare l’appuntamento con i diretti interessati e con tutti coloro che hanno potere decisionale nell’acquisto.
- Ha già visto altre case? Raccogliere queste informazioni aiuta a capire da quanto tempo sta cercando casa e come mai non l’ha ancora trovata. L’obiettivo è quello di fissare una visita solo con persone che abbiano una reale e concreta motivazione di acquistare casa.
- Si è già informato in banca per un eventuale mutuo? Se il cliente non deve fare mutuo o è già stato in banca e ha avuto la conferma della “fattibilità” dell’operazione è potenzialmente il cliente ideale…; se invece il cliente non ha risposte certe da parte della banca potrai consigliargli di avere queste informazioni importanti prima di fissare l’appuntamento. L’obiettivo è quello di far vedere la casa solo a chi – in caso di interesse – ha la reale possibilità di proseguire con l’acquisto.
COME COMPORTARSI DURANTE LE VISITE E COME RISPONDERE AD EVENTUALI OBIEZIONI
Accogli i potenziali acquirenti con un sorriso e rispondi con cortesia e garbo a tutte le domande del potenziale acquirente evitando contrapposizioni inutili. Esprimi, in caso di richiesta, considerazioni il più possibile neutrali ed oggettive. Sii preparato e non esitare a rispondere a domande specifiche su lavori effettuati o da effettuare nello stabile e/o nel tuo immobile. Non nascondere nulla dimostra serietà e verrà sicuramente apprezzato.
BISOGNA METTERE IL CARTELLO?
Mettere un cartello “Vendesi” può incrementare la pubblicità ma far ricevere tanti inutili contatti da chi è solo curioso. Il proprietario sarà vittima di visite inopportune che comporteranno una enorme perdita di tempo o – peggio ancora – la visita di casa propria da parte di persone sconosciute… Se si è seguiti invece da un’agenzia immobiliare che mette il cartello con il proprio numero di telefono il discorso cambia: l’agenzia farà la selezione filtrando attentamente i potenziali acquirenti, valutandoli anche con appuntamento in agenzia prima di visitare gli immobili.
